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請不要忽視茅臺鎮賣酒人的“拼搏”

2022-04-02 08:15  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

眾所周知,茅臺鎮的酒企很多很多,大多數都活得很滋潤。在這個競爭激烈的酒業市場之中,的的確確值得研究,它們是如何在“內卷”之中完成升級甚至迭代。

業內人士,時常在媒體之上,看到茅臺鎮品牌酒企的聲音,如端午制曲、重陽下沙、經銷商大會甚至領導層變動等。眾多中小酒企的聲音,幾乎不會出現在媒體之上,或許它們從來沒有想過“品牌”,只想著“銷量”。

2018年左右,有次去某互聯網平臺做客。與專職負責酒水口的業務負責人溝通,平臺的酒水廣告來自于兩部分,一是品牌酒企的投放,投放的皆是“黃金”流量,有時還要量身定制IP;另一部分是中小酒企的投放,投放的皆是“剩余”流量,基本上都是故事引流、引導銷售。歐陽當時追問,故事引流是不是“替父賣酒”。業務負責人笑而不語。

自那時起,歐陽便時常關注此類業內鄙視甚至不齒的營銷現象,從網頁廣告、APP廣告、直播帶貨等。往往是一個令人同情的故事,依托一個高附加值的產品,“貨到付款”后建立高頻互動或高頻互動后“日常動銷”。

業內時常調侃,那些擦邊酒品假的不能再假,如52°茅臺鎮原漿、人民公社/開國大典等;那些營銷話術,語句不通甚至摻雜錯字,平時都是1499元/瓶的高檔白酒,如今99元/箱做活動等。后來漸漸發現,越是簡單粗暴的產品/營銷,恰恰是最高效的,他們用極短的時間便篩分出“有效”“重點”客戶,那些有辨別能力的客戶也不是他們的目標客戶。

漸漸的發現,身邊很多朋友買過類似的產品,甚至包括按摩店的盲人。他們之所以購買,或許并不是圖便宜,而是真便宜,試錯成本并不高。

替父賣酒、土坑埋酒,百元鈔票兌換高檔白酒等,漸漸消失在各大網絡平臺之上,隨之而來的是微信、電話等營銷。伴隨著企查查、天眼查等平臺的興起,找到中小企業負責人的電話并非難事。一是通過電話、微信等方式,建立高頻聯系,從而實現企業定制酒、姓氏定制酒的銷售;二是通過商標跟蹤,提前鎖定申請33類商標的客戶,詢問是否有做酒的規劃,從而促進成交。

在這一波短視頻/直播的紅利中,茅臺鎮的很多中小酒企同樣收獲了紅利。通過女性拍攝酒文化視頻、持續直播等方式進行獲客,獲客之后引流到私人微信,有專業的人與之日常交流,從而實現銷售。歐陽聽朋友講,很多小企業/品牌的精準微信用戶量在10萬以上,以“底薪+提成”的方式雇傭幾個甚至數十個員工與之高頻互動,年成交額在3000萬以上。

另外,在醬酒熱的浪潮之下,眾多的EMBA班中亦活躍著“茅臺鎮賣酒人”。與企業家們共同學習、成長、交流,無形之中也推動了茅臺鎮的醬酒熱潮。

酒業消費始終是分級的,幸運的是,不同層級的人仿佛生活在平行世界,彼此很少打擾。這些很少被關注甚至不愿意被關注的賣酒人,正在支撐起酒業的另一個世界。(本文選自《中國酒業》雜志2022年第4期,作者系酒水行業研究者,中國酒業智庫專家)(原標題:歐陽千里:請不要忽視茅臺鎮賣酒人的“拼搏”)

    關鍵詞:茅臺鎮 醬酒  來源:中國酒業雜志  歐陽千里
    (責任編輯:程亞利)
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